 |
Kundvagnen är tom |
Besöksbokning - tips och råd
Till att börja med, kul att du har hittat hit till Besöksbokning 
Här hittar du information om besöksbokning och mycket annat som vi hoppas ska vara nyttigt för dig att läsa om och använda praktiskt.
Som du ser till vänster i menyn så finns det både en avdelning med tipsartiklar om besöksbokning och även en fullmatad bokhandel med böcker om besöksbokning som hjälper dig vidare med ditt eget jobb.
Vi gillar konkreta tips och har gjort sajten om besöksbokning för dig som har lite bråttom framåt.
Besöksbokning - Som du bäddar får du ligga
De flesta säljare har den kundplattform de förtjänar. I vissa fall har de ärvt ett antal kunder från tidigare säljare. En del kunder har de fått spontant från marknaden. En del kunder har de skaffat själva.
Hur kundmixen har blivit kan vara en mer eller mindre omedveten process men har den vuxit fram utan större planering och målstyrning är risken stor att kundplattformen är föga effektiv. Den kräver mycket arbete utan att största möjliga avkastning.
När du därför överväger hur du ska arbeta som säljare i framtiden bör du börja med att precisera vilken säljstrategi du ska ha för att bygga upp en effektivare säljplattform. En plattform som tar tillvara dina säljansträngningar och ger en bra avkastning i framtiden. En plattform som till en begränsad säljinsats ger en ökad avkastning. Här är några faktorer som har en avgörande betydelse.
Kundinriktning
Genom att analysera din nuvarande kundplattform kan du relativt enkelt precisera vilka kunder som är mest effektiva att jobba med. Vanliga kriterier kan t.ex. vara:
• Volym och potential.
• Betalningsförmåga och likviditet.
• Kompetens och utveckling.
• Referensvärde och spetskompetens.
Fel kundinriktning beror ofta på att säljaren inte själv styr sin nykundsbearbetning utan tar de kunder som hör av sig. Effekten blir att säljaren tvingas arbeta med kunder som på sikt inte är de rätta. Säljaren gör det enkelt för sig i ett kort perspektiv men fel kundinriktning leder ofta till små kunder, besvärliga kunder och kunder som är på en låg utvecklingsnivå.
Gör så här; precisera hur de kunder ska se ut som du ska ha i framtiden och prioritera bearbetningen av dessa.
Kontaktstrategi vid besöksbokning
I en del företag finns det bara en väg att komma in genom. Inköp är starkt formaliserat och avvikelser accepteras inte. Hos andra företag är det fritt att gå in och boka möten i princip var som helst.
En organisation består av formella och informella beslutsfattare. Dessutom är beslutstyngden olika hos olika beslutsfattare. Hur beslutsbilden ser ut hos en kund som du ännu inte besökt är svårt att avgöra och har du en gång hamnat fel så är det svårt - men inte omöjligt - att rätta till misstaget efteråt.
En generell regel är att ofta boka möten på så hög nivå som möjligt då det är bättre att komma uppifrån och bli delegerad neråt än motsatsen. Att boka in grupper kan vara en annan väg för att nå ut så brett som möjligt och få en bättre bild av beslutsmönstret.
Beslutsfattare på hög nivå har en sak gemensamt. De är hårt bearbetade och många av dem skapar system för att skydda sig för allt för intensiv bearbetning. För att du ska nå den intressantaste beslutsfattaren måste du därför anpassa ditt bokningsmotiv till beslutsfattaren.
Gör så här; fundera på vilken eller helst vilka personer hos dina framtida kunder du helst vill möta och hur dessa personer kommer att utveckla din plattform på sikt. Fundera också på hur du ska utforma ditt erbjudande så att det förenklar dina möjligheter att få in möten på rätt personer. Dessutom måste du vara beredd på att bli delegerad till någon på lägre nivå. Vad svarar du när en VD säger; ”de där frågorna har vår fastighetschef hand om – jag ska koppla om dig till honom”.
Informationsinhämtande före besöksbokning
I dag går det lätt och snabbt att få fram information om nästan alla företag. Svenska företag är mycket öppna och lämnar ut information om det mesta till de flesta. Den aningslöshet som fanns tidigare börjar emellertid försvinna och många företag har idag regler för extern information och också graden av tillgänglighet.
Ju mer information du har om en potentiell kund desto bättre. Samtidigt finns det en tendens att för mycket informationssökning kan stjäla tid från bokning och besök vilket kan leda till att säljaren ägnar mer tid framför datorn sökande information än i telefon eller på fältet.
Gör så här; sätt mål i antalet besök och anpassa din säljadministration efter den tid som blir över när du genomfört dina säljinsatser.
Formulering av säljmål vid besöksbokning
I många branscher minskar antalet kunder hela tiden och kampen om dem som blir kvar hårdnar. Europa blir en marknad och antalet köpande kunder per land blir färre.
Innan du bestämmer dig för att bygga upp din plattform bör du därför vara väl förberedd. Som du bäddar får du ligga. När du bestämt dig för att bygga upp en effektivare plattform så måste du vara beredd på att vägen dit kan bli arbetsam. Du måste först sätta ett mål för hur du vill att din framtida plattform ska se ut och därefter styra din säljinsats mot dessa mål. Målet kan anges i antalet kunder i olika kundkategorier. Du kan också sätt mål i insatser genom att t.ex. precisera hur många kundbesök du ska göra per vecka och hur dessa ska fördelas mellan nya och gamla kunder och mellan A, B och C kunder.
Gör så här; beskriv din framtida kundplattform i konkreta termer. Frilägg så mycket tid som möjligt åt kundkontakter och precisera din kvantitativa insats. Var speciellt noga med antalet nybesök.
Säljstrategi vid besöksbokning
För att ligga bättre till i framtiden krävs att du har en genomtänkt säljstrategi. Eventuellt räcker det inte med en strategi utan du behöver flera strategier som du antingen genomför parallellt eller i kampanjer t.ex.:
• En kampanj för att bearbeta alla kunder per telefon.
• En kampanj för att kontakta gamla kunder som slutat köpa.
• En kampanj för att bearbeta en speciell del av landet.
• En kampanj för att sälja till nya kunder.
• En kampanj för att informera föreskrivande led t.ex. arkitekter etc.
I en strategisk plan kan du börja med att ange kundinriktning och mål. Rita sedan upp de olika säljinsatser du kan genomföra för att nå målet hos kunden. Ju fler säljande insatser du sätter upp desto större är chansen att du lyckas. Samtidigt kräver fler säljande insatser mer tid och resurser. En lång bearbetningskedja kan bestå av fem till tio säljinsatser och genomföras under flera år. Den kortaste kedjan kan innebära att du stannar bilen och går in oanmäld till en ny kund.
Gör så här; gör en förteckning över alla tänkbara säljande insatser som du kan genomföra. Gör sedan upp ett par strategier som du kan tillämpa på några kunder och pröva dig fram – vilken strategi som är effektivast.
Boktips
Lär dig allt om hur du jobbar smartare vid besöksbokning
Fler smarta tips
Prenumerera på vår gratis tipsbrev som du kan få som inspiration direkt i e-posten. Läs om dem och prenumerera gratis på den här sidan.
Läs ännu fler tipsartiklar - titta i menyn till vänster
Rekommendera Besoeksbokning.se till upp till 5 vänner!
Oroa dig inte - vi kommer inte att sälja dina vänners adresser eller använda dem till att skicka ut
något åt dem.
Fyll i dina vänners e-postadresser nedan och klicka sedan på "Skicka" för att tipsa dem om sajten Besoeksbokning.se!